Mit einigen Vertriebstechniken lässt sich der Umsatz in vielen wirtschaftlichen Bereichen ganz einfach steigern. Im besten Fall führen diese darüber hinaus zu zufriedeneren Mitarbeitern und Kunden zugleich. In diesem Artikel stellen wir zwei großartige Techniken dieser Art vor: Cross- und Upselling.
Cross-Selling in der Gastronomie
Beim Cross-Selling ist das Ziel, Kunden zum Kauf von ergänzenden Produkten zu verleiten. Besonders in der Gastronomie lässt sich diese Technik zur Umsatzsteigerung hervorragend einsetzen. Der Schlüssel hierbei ist, dass die Servicemitarbeiter die angebotenen Speisen und Getränke so gut kennen, dass sie Kunden dazu individuell beraten können. Jeder Gast hat unterschiedliche Bedürfnisse und Ansprüche, die der Service für das Cross-Selling herausfinden muss. Wenn ein Kunde beispielsweise einen Burger bestellt, sind Beilagen wie Pommes oder Getränke gute Angebote.
Ist diese Technik erfolgreich, bedeutet das mehr Umsatz für das Restaurant und gleichzeitig mehr Zufriedenheit bei den Kunden. Mit einer besseren Kundenbindung ergibt sich eine langfristige Steigerung des Umsatzes. Damit der Service die Kunden entsprechend beraten kann, sollte er über ein ausgezeichnetes Produktwissen verfügen. Desto besser die Servicemitarbeiter die Produkte kennen, desto überzeugender wirken sie bei der Empfehlung zusätzlicher Angebote zu einer Bestellung. Verkostungen und Schulungen für die Mitarbeiter sind perfekt dafür geeignet, um das nötige Produktwissen zu vermitteln. Dadurch erleben diese zudem mehr Wertschätzung durch die Kunden und können in der Regel mit höheren Trinkgeldern rechnen.
Umsatz steigern mit Upselling
Das Ziel beim Upselling ist, dass das Servicepersonal eine bessere Variante eines bestellten Produkts verkauft. Bei einem Kaffee ist das beispielsweise möglich, indem dem Kunden ein größerer Becher mit mehr Inhalt angeboten wird. Wichtig dabei ist, dass die bessere Variante des Produkts dem Kunden einen Mehrwert bietet. Diese Technik zur Umsatzsteigerung muss das Serviceteam richtig anwenden, um die Kundschaft nicht zu verärgern. Bei den Empfehlungen der besseren Produkte müssen die Mitarbeiter immer die Zahlungsbereitschaft eines individuellen Kunden berücksichtigen. Sie sollten Speisen und Getränke anbieten, die zu den Preisvorstellungen der Kundschaft passen, ohne dabei zu viel Druck auszuüben.
Ein wichtiger Hinweis für das Upselling: Umsatz ist nicht gleich Gewinn. Nur weil ein Produkt teurer ist als ein anderes, muss es nicht den größeren Gewinn bringen. Die Mitarbeiter sollten deshalb die Gewinnmargen der verschiedenen Produkte kennen, um die Artikel für die Verkaufsförderung und Umsatzsteigerung mit den größtmöglichen Margen anbieten zu können.
Cross- und Upselling richtig einsetzen
Damit die Mitarbeiter die beiden Vertriebsstrategien mit größtmöglichem Erfolg einsetzen können, sollten sie einige Punkte beachten: Der wichtigste ist, nicht zu aufdringlich zu wirken. Aufdringlichkeit funktioniert vielleicht in Einzelfällen, wenn Kunden Schwierigkeiten damit haben, Angebote abzulehnen, führt jedoch langfristig nur zu einer verärgerten Kundschaft und somit zu weniger Umsatz.
Mitarbeiter sollten zudem gezielt Fragen stellen, auf die der Kunde nicht mit einem einfachen Ja oder Nein antworten kann. Beispielsweise bieten sie ihm eine Auswahl verschiedener Produkte an, von denen sich er sich eines aussuchen kann. Die Produkte sollten immer zum Kunden passen.
Im besten Fall beschreiben die Mitarbeiter die Produkte näher, um sie den Gästen schmackhaft zu machen. Ein besonders guter Zeitpunkt, ein Getränk anzubieten, ist nach dem Essen. Generell ist ein gutes Produktwissen für beide Techniken von großem Vorteil.
Fazit
Cross- und Upselling sind besonders in der Gastronomie hervorragende Techniken, um den Umsatz zu steigern. Richtig angewandt, werden die Servicemitarbeiter mehr Erfolg haben und die Kunden zufriedener sein.
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